SCOTT, BILL - BILLING, BERTIL
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1. Las negociaciones en ingeniería
Parte I
EL INGENIERO COMO CONTRATANTE Y COMO CONTRATISTA
2. Etapas preliminares
2.1 Ejemplos
2.2 Ejemplo del traductor
2.3 Habilidades
2.4 Comentarios de las negociaciones
3. Procedimientos de negociación
3.1 Componentes del plan
3.2 Establecer un procedimiento
3.3 Beneficios
3.4 Control de las negociaciones
4. Prepararse para negociar
4.1 La necesidad de estar preparado
4.2 Contenido de la preparación
4.3 Documento recordatorio
4.4 Método de preparación
4.5 Costos y beneficios
4.6 Preparación más acuciosa
5. Licitaciones y propuestas
5.1 Procedimiento para las licitaciones
Ejemplo de traductor
5.2 ¿En cuales proyectos presentarse a licitación?
Ejemplos del traductor
5.3 Consideraciones adicionales
Comentarios del traductor
6. Negociación del contrato
6.1 Principios del convenio
6.2 Salvar el pellejo
6.3 Comportamiento del negociador
6.4 Negociaciones cuando hay otros competidores
6.5 La micronegociación
6.6 Ejemplo
6.7 Ejemplo del traductor
6.8 Resistir la agresión
6.9 Prepararse para la negociación
7. La decisión
7.1 Un nuevo escenario
7.2 Alcance de la negociación
7.3 Negociando el texto del contrato
7.4 Ejemplo colombiano
7.5 Técnicas y destrezas
Comentarios del traductor
8. Negociación agresiva
8.1 Estilos de negociación
8.2 Modelo agresivo
8.3 Negociación agresiva
8.4 Tácticas y contratácticas
8.5 Preparación para una negociación agresiva
Ejemplos del traductor
9. El ingeniero como contratante
9.1 Escoger el estilo
9.2 Precauciones
9.3 Ejemplos
Comentarios del traductor
Parte II
EL INGENIERO COMO SOCIO
10. Otro esquema de negociación
10.1 Nuevas formas de negociación
10.2 Las primeras impresiones
Ejemplos del traductor
Comentarios del traductor
11. Asignación de funciones
11.1 Confusión de funciones
11.2 Procesos en la negociación de funciones
Comentarios del traductor
12. Destrezas de negociación durante el desarrollo del contrato
12.1 Obras extras
Ejemplos del traductor
12.2 Obras eliminadas
12.3 Incumplimiento de las especificaciones
12.4 Incumplimiento de las condiciones contractuales
Ejemplos del traductor
12.5 Atrasos
Ejemplos del traductor
12.6 Demoras en los pagos
12.7 Entrega de la obra
12.8 Garantías
Comentarios
13. Reclamaciones
13.1 Reclamar siempre
13.2 Ponga en orden sus argumentos
13.3 Oportunidad para el reclamo
Comentarios del traductor
14. Negociaciones múltiples
14.1 La clave de presidir negociaciones
14.2 Los integrantes del comité
Ejemplos del traductor
Comentarios del traductor
15. Negociaciones después del contrato
15.1 Acta de recibo y entrega de la obra
15.2 Constitución de garantías
15.3 Cumplimiento de las exigencias gubernamentales
15.4 Arreglo de obras mal ejecutadas y reclamos
15.5 Pago de saldos
Ejemplos del traductor
15.6 Recursos ante terceros
Ejemplos de traductor
Comentarios del traductor
16. Escogencia de negociadores y conformación de equipos de trabajo
16.1 Ejemplos
16.2 Escogencia de un negociador
16.3 Selección del equipo
16.4 Preparación del grupo
16.5 El comportamiento del grupo
Ejemplos del traductor
Comentarios
17. Negociaciones internas
17.1 Necesidad de la negociación interna
17.2 Ambiente
17.3 Formalidad en las relaciones
17.4 Negociaciones informales
Ejemplos del traductor
Comentarios
18. Comentarios y uniones temporales
18.1 Conformación de una nueva sociedad
Ejemplo del traductor
18.2 El desarrollo del negocio
Comentarios del traductor
Parte III
ASPECTOS GENERALES
Sinopsis de la parte III
19. Estrategias para la solución de conflictos
19.1 Ejemplo
19.2 Naturaleza del problema
19.3 Como evitar el conflicto
19.4 Ejemplo
Ejemplo del traductor
20. Otros mecanismos de negociación
20.1 Tácticas
20.2 Trampas
Comentarios del traductor
21. Diferencias culturales
21.1 Respecto por las culturas diferentes
21.2 Respeto por las costumbres distintas
21.3 Estereotipos
Nota del traductor
21.4 Conclusiones
Comentarios del traductor
22. Otras decisiones estratégicas
22.1 Consideraciones estratégicas
22.2 Decisiones que no se deben postergar
Nota del traductor
22.3 Cambiando las estrategias
Comentarios del traductor
23. Marco conceptual sobre la habilidad en las negociaciones
23.1 arco conceptual
23.2 Visión general
23.3 Consecuencias prácticas
Este libro está escrito para ingenieros involucrados en procesos de negociaciones, así como para aquellos ingenieros de diferentes especialidades que tengan alguna experiencia; su enfoque les sirve a los profesionales de la ingeniería que han llegado a una etapa de su carrera en la que deben encargarse de negociar contratos de diferentes tipos. Así mismo, les interesa a los ingenieros que han desarrollado habilidades en el campo de la negociación, al igual que a quienes, pese a su poca experiencia, se vinculen a negociaciones desde los inicios de su carrera profesional. Se trata de un texto sobre habilidades de negociación, las cuales se perfeccionan mediante la práctica profesional, y aunque pueden servir como asuntos específicos en seminarios de actualización, normalmente no constituyen un tema académico como materia de enseñanza. También es útil para abogados especializados en derecho administrativo, comercial y civil, que estén relacionados con temas de contratación pública y privada.
