SEBASTIAN MOLINILLO
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La distribución comercial es una de las herramientas de marketing más relevantes para las empresas puesto que permite facilitar la conexión entre la oferta y la demanda. En los últimos tiempos, lo que era una sencilla función de conexión se ha hecho tremendamente compleja debido, entre otras cuestiones, a la globalización de los mercados, a la constante evolución de los formatos comerciales y a la multiplicidad de variables que influyen en los canales de distribución. Por otra parte, el sector de la distribución comercial realiza una valiosa contribución al desarrollo económico del territorio, tanto directamente a través de su aportación al Producto Interior Bruto y a la creación de empleo, como indirectamente mediante las funciones que presta para otros sectores productivos.
En definitiva, la función comercial es hoy más notoria que nunca y su relevancia no solo se pone de manifiesto en los organigramas de las empresas y en los recursos que éstas destinan, sino que también las Administraciones Públicas prestan cada vez más atención al desarrollo de infraestructuras, normas y ofertas de formación que propicien la eficiencia del sector.
Es en este contexto en el que un grupo de profesores con amplia experiencia docente, investigadora y ejecutiva en la dirección de empresas, han tomado la iniciativa de elaborar este manual de distribución comercial adaptado a las necesidades de la actividad docente de los nuevos títulos de grado y máster, con una clara orientación práctica que facilite la adopción de las competencias claves relacionadas con la materia no solo a los estudiantes sino también a todos aquellos empresarios, profesionales o interesados que se acerquen a la publicación con interés de conocer los condicionantes, características y estrategias de la moderna distribución.
Con este objetivo, el manual se ha estructurado en nueve capítulos en los que se abordan de una manera secuencial los rasgos de la función de distribución, los agentes que intervienen y las políticas competitivas más destacables. Cada capítulo comienza fijando los objetivos de aprendizaje para realizar posteriormente la exposición de los contenidos teóricos que se han acompañado profusamente de ejemplos y lecturas que permiten una mejor comprensión.
Al final de cada unidad se ha incluido un resumen, el glosario de términos más destacables y una serie de ejercicios que propician el desarrollo de diferentes capacidades: test de revisión de conceptos, preguntas de discusión y un caso práctico. Todos los capítulos incorporan una relación de recursos webs y la bibliografía de referencia que el lector puede utilizar para profundizar en el tema.
Índice:
La distribución comercial.- Los intermediarios en la distribución comercial.- El consumidor en el establecimiento detallista.- Selección del canal: estrategias de distribución del fabricante.- Relaciones en el canal de distribución.- Estrategias del distribuidor.- Estrategia de localización.- Estrategia de Merchandising.- La logística de la distribución.
